La valeur d’un institut
Vous êtes une Esthéticienne confirmée, et l’idée d’avoir votre institut vous trotte dans la tête depuis quelques temps. Vous songez à racheter un institut déjà existant. Vous avez visité quelques instituts à vendre mais ne savez pas vraiment quel est le vrai prix à mettre sur la table. Alors lisez cette article jusqu’au bout, vous y verrez plus claire après.
Déterminer la valeur d’un institut dépend de beaucoup de facteurs. Les sites internet qui se proposent d’estimer la valeur d’un fonds de commerce ne sont pas précis.
Dans cette article j’aborderai le cas le plus courant du rachat d’un fonds de commerce simple (pas de l’achat de société, ni des murs).
Je vais vous donner quelques clés pour estimer la valeur d’un fonds de commerce d’institut de beauté.
Pour commencer, il faut savoir ce que l’on entend par fonds de commerce. Pour faire simple, le fonds de commerce est un ensemble d’éléments corporels (comme des meubles, du matériel, etc…) et incorporels (fichiers clients, nom commercial, etc…) destinés à satisfaire la clientèle.
Les principaux éléments le constituant sont la clientèle (sans lequel le fonds de commerce ne peut exister), l’achalandage, le droit au bail, l’enseigne et le nom commercial, le matériel, les marchandises, etc…
Pour fixer le prix de vente d’un fonds de commerce il faut prendre en compte principalement :
- Le chiffre d’affaire des dernières années (au moins trois)
- Le résultat de l’entreprise (bénéfices ou pertes) ainsi que la rémunération de l’exploitant
- Le matériel et son état
- Le local (emplacement, état, bail)
De manière générale la valeur du fonds de commerce d’un institut de beauté oscille entre 70% et 120 % du chiffre d’affaire. Ce qui va faire varier le prix dans cette fourchette ce sont les trois autres paramètres cités au-dessus.
Le résultat : (la notion de résultat dépend du statut social de l’entreprise) selon qu’il est un bénéfice ou une perte cela va complètement changer la situation. Dans le cas d’un bénéfice la valeur du fonds de commerce sera plutôt dans la tranche haute de la fourchette et pourra même la dépasser si le bénéfice est important.
Si c’est une perte la valeur du fonds va largement diminuer, voir être quasi nul si la perte est très importante. Dans les deux cas il faudra bien comprendre pourquoi il y à bénéfice ou perte. Si le bénéfice est trop important il faudra vérifier si c’est réel ou si c’est juste une façon de surestimer le prix de vente. Dans le cas d’une perte il va falloir enquêter un peu plus afin d’en trouver la cause, car si il y a perte cela peut vouloir dire que l’institut ne sera pas viable. Les causes d’un résultat négatif peuvent être variées. Cela peut provenir de la concurrence, d’une baisse de qualité, des employés, etc… par contre les causes généralistes comme « c’est la crise » ne sont pas valables pour expliquer un renversement total du résultat d’un institut de beauté.
Le matériel : la valeur du matériel, son état et son âge va également influencer le prix du fonds de commerce. Un institut bien équipé avec des appareils récents et en bon état de marche aura forcément une valeur supérieure à un institut équivalent mal équipé. Pour estimer la valeur du matériel il faut regarder combien il peut se vendre en consultant les petites annonces des revues spécialisées comme Cabine ou encore les sites de petites annonces comme le bon coin.
Le local : Avant de détailler je voudrais rappeler les trois règles d’un bon commerce : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. Gardez toujours ça en tête ! Vous comprendrez aisément qu’un institut mal placé aura une valeur nettement inférieure à celui qui sera placé en plein centre-ville dans une rue très passante. L’environnement du local à également son importance. Par exemple la proximité d’un parking peut être un véritable atout pour un institut. Attention au montant du loyer également. S’il est élevé le fonds de commerce aura une valeur inférieure à un institut dont le loyer est faible. L’état du local et le montant des travaux qu’il faudra y faire doit également pris en compte.
Le stock : Dans la vente d’un fonds de commerce la valeur du stock est généralement détachée du prix. Le repreneur rachètera le stock au cédant en faisant un inventaire au jour de la vente. Si vous êtes l’acheteur il faut savoir que le vendeur à certainement bénéficier de remises lors de l’achat des produits, faites donc attention à ne pas lui racheter plus chère que ce qu’il l’a payé (demandez à voir les factures d’achat et non le listing de prix du fournisseur).
Les outils qui peuvent vous aider à vérifier la santé de l’institut :
Le fichier client : il peut être complet avec l’adresse, le téléphone et le mail ainsi que l’historique de tous les clients ou être totalement inexistant.
Le planning : un planning plein toute l’année et trois mois à l’avance donnera forcément plus de valeur au fonds de commerce qu’un planning vide.
Le CA par Esthéticienne : Le CA moyen d’une Esthéticienne en France est de 65 000 € TTC par an. S’il est largement au-dessus cela justifie un prix de vente plus élevé, et a contrario s’il est largement inférieur cela induit un prix de vente plus bas.
Quelques exemples :
- Un institut placé dans un petit village du Sud de la France, situé au premier étage d’un immeuble, d’une surface de 60m² ou la patronne travail seule. Son loyer est de 800 € et on ne le voit pas très bien de la rue. Un chiffre d’affaire de 40 000 € HT et un bénéfice de 8 000 €. Le matériel fonctionne mais n’est pas très récent. De plus il y a deux concurrents dans la même zone. Dans ce cas-là la valeur du fonds de commerce peut difficilement être supérieure à 20 000 € (approximativement) soit 50 % du CA.
- Un institut placé dans une grande ville, dans une artère passante avec un grand linéaire de vitrine, surface de 120 m², avec trois employées à plein temps. Le loyer est de 2 000 €. Le chiffre d’affaire est de 240 000 € et le bénéfice est de 40 000 €. Le matériel est très récent, complet et en très bon état. Il y a des concurrents mais ils sont à plus d’un kilomètre de là. Dans ce cas la valeur du fonds de commerce peut facilement être estimée entre 250 000 € et 300 000 € soit jusqu’à 125 % du CA
De manière générale on peut dire que la valeur d’un institut dépend directement des revenus qu’il va procurer à son nouvel exploitant. En vérifiant combien se paye le patron actuel on peut facilement voir l’état de santé de l’institut.
Voilà, maintenant vous avez une idée plus précise de la valeur de l’institut de vos rêves. Vous allez maintenant rentrer dans la négociation avec le vendeur. A ce moment-là il est probable qu’il utilise d’autres arguments pour essayer d’augmenter le prix. Par exemple elle va vous dire que l’institut existe depuis trente ans. Même si cela est vrai ce n’est aucunement un gage de sécurité pour vous. De nombreux instituts implantés depuis longtemps ferment du jour au lendemain. Elle peut également vous expliquer qu’elle prend 2000 € chaque mois « au black ». Dans ce cas c’est pareil, ce n’est pas vérifiable et de plus c’est certainement un gros mensonge. Un autre argument classique est « il n’y a pas de concurrent dans le coin ». Peut-être mais rien ne prouve qu’il n’y en aura pas demain ! Il faudra donc faire comprendre à la vendeuse que tous ces arguments sont sans valeurs et que vous ne pouvez pas les prendre en compte.
N’hésitez pas à me faire part de vos expériences.
Sources :
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